01診斷調研

       金孔雀家是一家致力于成為互聯網家裝頭部品牌的家裝企業，創始人有建筑工程及家裝行業的創業經驗，懷著顛覆傳統家裝行業商業模式和引領行業轉型升級的夢想創立了金孔雀家。2022年金孔雀家創始人找到匯和，希望匯和能幫助金孔雀家打造品牌。 

       達成項目合作意向后，匯和立即開始行業調研。國內家庭裝修服務總規模預計到2025年將達到6萬億，但萬億家裝市場卻沒有巨頭，2020年家居品牌前五名的市場占有率CR5只有6.7％，CR10只有10.5%。國內市場上區域型家裝企業在市場上占比近65%，其中以“金螳螂”、“東易日盛”為代表的傳統建筑裝飾企業（包括公裝和家裝）有12.5萬家；裝修游擊隊在市場上占比近25%，大量前裝修公司設計師、工長獨立門戶后憑多年積累的人脈開始在市場上攬活；而互聯網、房地產公司也紛紛布局家裝行業， 比如百度推出“裝馨家”、京東推出“京東家”、字節跳動推出“住小幫”、國美推出“打扮家”、萬科推出“萬鏈”、碧桂園推出“橙家”等，還有裝修細分領域的平臺“土巴兔”、“齊家網”、“愛空間”等，這些新興的互聯網家裝企業占10%。

       互聯網家裝屬于新產業，目前沒有標準的發展路徑，按照產業發展生命周期的理論模型，產業發展會經歷萌芽期、過熱期、低谷期、復蘇期、成熟期。

       互聯網家裝產業同樣也符合這個規律，2003年籬笆網涉足家裝，互聯網家裝開始萌芽；2015年土巴兔沖擊IPO，齊家網成功上市，互聯網家裝被資本市場熱捧，進入了過熱期；2018年土巴兔IPO失敗，齊家股價腰斬，100多家互聯網家裝企業倒閉，則意味著互聯網家裝開始衰退，進入低谷期；2019年愛空間覆蓋15城、服務6萬多用戶，互聯網家裝再次獲得市場的關注，互聯網家裝有了復蘇的跡象。 那么，互聯網家裝在過熱期為什么急轉直下最終導致萎靡不振？之后又做對了什么才開始有所復蘇？要回答這兩個問題需要搞清楚供需雙方的痛點及需求，匯和針對本地需求端的消費者和供應端的裝企、建材商進行了調研訪談，也查閱了各大機構的調研統計數據報告，通過整理分析并得出結論。

       一、分析

       1、在需求端，存在三大痛點：選擇難，消費者在裝修過程中需要購買地板、衛浴、 管材之類的裝修材料幾十種，每種品牌、特性、工藝繁多，要對接大量的建材供應商；體驗差，裝修幾乎沒有復購率，“宰一個是一個”是業內常態。若是外包給裝企，在裝修途中惡意增項可謂基礎操作，裝修涉及的產業鏈條長，偷工減料時有發生，隱蔽工程無法保證質量；維權難，裝修一套房子涉及的環節繁雜，責任方眾多，互相踢皮球成為常態， 售前售后兩個樣，承諾難兌現，責任方慣用拖延戰術，最后不了了之。 

       2、在供應端，也同樣存在三大痛點：獲客難，獲客成本高、轉化率低是傳統家裝企業面臨的獲客難題，大部分裝企在線上廣告、小區地推和促銷活動上投入了不菲的費用；專業度高，工匠的出品參差不齊，重度依賴工匠的個人經驗，對施工質量、工期、裝修效果把控力不足；交付難，對比其他行業，家裝行業投訴率長期處于偏高水平，從開工放樣到竣工交付，裝修涉及的工種、環節、人員非常多，很容易導致延期、施工質量等問題。 

       3、需求端的消費者對于裝修并不想精通各種材料和工藝，追求輕松省事，他們的 訴求是過程看得到、看得懂、可追溯。而供應端的裝企也想完美交付成果給消費者，他 們的訴求是流程有標準、可監管、可控制。 

       4、互聯網家裝在過熱期為什么急轉直下最終導致萎靡不振？傳統的裝企運營模式沒有很好地滿足供需雙方的痛點，而早期的互聯網家裝如齊家網、土巴兔都只是信息聚合平臺，只是做到了“互聯網+”，本質上做的是倒賣流量的生意，并沒有實際觸達到交付環節，導致平臺盈利難、消費者維權不斷，同樣也沒有滿足供需雙方的訴求。所以團隊推論早期的互聯網家裝企業失敗的原因，就是因為市場已經看清了互聯網家裝企業只是穿新鞋走老路，本質上對行業的效率提升并不大。 

       5、互聯網家裝在萎靡不振之后又做對了什么才開始復蘇？愛空間在2020年逆勢增長40%，愛空間之所以轉變了互聯網家裝的頹勢，本質在于愛空間采用了“垂直模式”，它比“平臺模式”多走了幾步路。相較于只有前端流量買賣沒有后端交付壁壘的土巴兔、齊家網，愛空間通過“互聯網+”和“數字化”做到了產品和服務的標準化建立了行業壁壘。

       二、結論

       經歷了互聯網家裝“平臺模式”的洗禮之后，消費市場開始越來越清晰地發現，僅 僅只是改變營銷方式和方法，而不去改變家裝行業的內在，是不可能成功的，所謂的改 造只不過是隔靴蹭癢而已。

02戰略定位

       匯和經過前期的行業調研，結合金孔雀家現有開發的金孔雀家APP，以及整合本地建材供應鏈的基礎，給金孔雀家制定了“用數字化打造高效的裝企數字平臺”的戰略。任何一家想長久經營的品牌，都應盡到教育消費者的義務。利用消費者不懂得產品科學和信息不對稱去銷售產品的品牌，終將被幡然醒悟的消費者所摒棄。而假如信息對稱，假如消費者是專家，懂得產品和服務的一切真相，他依然選擇這個品牌，那這是一個能長久的品牌。

03品牌塑造

       明確了金孔雀家的戰略后，匯和從兩方面來塑造品牌，一是提升品牌形象，包含 LOGO和VI系統；二是優化APP的功能架構和業務流程。

       1、提升品牌形象。 

       金孔雀家原來的LOGO比較復雜且無明確指向，辨識度低不利于消費者記憶和傳播。根據金孔雀家家裝數字平臺的定位，使用代表科技的藍色為主色。并對LOGO進行了簡化，用無限符號“ ∞ ”的主體及 建筑的外輪廓演變，強化行業屬性及寓意未來無限的可能。同時根據LOGO設計了整體VI系統，用于各展示場景和日常物料。

結合家裝消費者的洞察和金孔雀家將要實施的戰略，匯和給金孔雀家策劃了“家裝不用 現場盯，金孔雀家全透明”的廣告語，突出裝修輕松的賣點，以及信息公開透明的特點。

       2、優化APP的功能架構和業務流程。 

匯和向金孔雀家提出完善家裝數字平臺的三大核心功能模塊：接入BIM技術應用，打造 生產、營銷的SaaS工具；設計工匠任職體系，搭建金孔雀家培訓中心；設計家裝數字化流程， 提供高效、透明的PaaS工具。

同時，提出優化APP的功能需求：前期消費者選定設計方案時，就會給出套餐清單，明確裝修項目。材料采買時，明確展示品牌、材質，給出其他線上商城參考價，并在確定材料并下單后會有線上驗收。進場前，業主可以通過查看裝修師傅的認證等級、客戶評價選擇師傅。裝修施工時，全程有現場視頻記錄，也有監理的圖文記錄。業主可隨時查看操作規范示例，參照對比實際施工情況，每個工序都標示了對應師傅、監理，過程可追溯。最終做到“所見即所得，標準化交付”。

04落地實施

       金孔雀家已在贛州市開設了運營中心及城市展廳。